01 / KOL-Mapping
Indikations-spezifische KOL-Identifikation
Aus unserem Board und der Vernetzung in der deutschen Klinik-Landschaft — typischerweise Chefärzte oder leitende Oberärzte an Universitätskliniken und Maximalversorgern.
Modul 6 der Plug-and-Play-Komplettlösung
KOLs in deutschen Universitätskliniken — als Multiplikatoren Ihrer Markteintritts-Roadmap.
Klinische Validierung an einer Top-5-Klinik schlägt 100 Distributoren-Gespräche. Wir bringen ein bestehendes Board mit — Chefärzte, Pflegedirektionen, Klinik-Einkauf, Medizintechnik. Sie bekommen klinische Verankerung statt KOL-Aufbau von Null.
- KOL-Netz
- Pflegedirektion
- Klinik-Einkauf
- Medizintechnik
- Pre-Sale-Tests
Das Problem
Ohne klinische Verankerung landet jedes Produkt in der Preisklasse seiner günstigsten Alternative.
Der deutsche Krankenhausmarkt belohnt klinisch differenzierte Produkte mit Top-Margen — aber nur, wenn die Differenzierung:
- klinisch dokumentiert ist (Studie, Anwender-Erfahrung, Outcome-Daten),
- von einer Top-Universitätsklinik validiert wurde,
- in deutscher Fachöffentlichkeit präsent ist (Symposien, Fachpresse, KOL-Statements).
Ausländische Hersteller versuchen oft, KOLs über Cold-Outreach selbst aufzubauen — was im deutschen Klinik-Kontext mit etablierten Netzwerken und langen Beziehungsaufbau-Zeiten 12–24 Monate dauert. Wer das überspringt, landet im Einkauf in der Vergleichsklasse mit den günstigsten Alternativen — unabhängig von Produktqualität.
5 Top-Universitätskliniken — die strategisch wichtigsten KOL-Standorte für Markteintritte
12–24 Mon. Zeit für KOL-Aufbau via Cold-Outreach ohne bestehendes Netzwerk
×20 Zassi-Effekt — Faktor 20 vor dem nächstbesten EU-Markt nach KOL-Test in Göttingen
4 Funktionen Chefärzte, Pflegedirektion, Klinik-Einkauf, Medizintechnik — alle vier müssen tragen
Die Lösung — Modul 6
Fünf Disziplinen für klinische Verankerung im deutschen Markt.
Wir bringen ein bestehendes Board of Experts mit — KOLs, die in unseren Mandaten klinisch beratend tätig sind und für Pre-Sale-Tests, Studien und Roll-out-Begleitung zur Verfügung stehen.
02 / Pre-Sale
Pre-Sale-Tests an Universitätskliniken
Klinischer Test an einer für die Indikation passenden Universitätsklinik — die Zassi-Roadmap (Göttingen 2002) ist die Blaupause.
03 / Studien
Klinische Studien & Multi-Center-Trials
Studiendesign, Ethikkommissions-Koordination, Patient-Recruitment-Monitoring, Outcome-Reporting an mehreren deutschen Universitätskliniken.
04 / Trainings
KOL-Schulungen für Klinik-Anwender
KOL schult Anwender, Anwender schult Klinik-intern weiter — effektiver als externer Trainer-Einsatz.
05 / Funktionen
Pflegedirektion, Einkauf, Technik
Klinische Validierung allein reicht nicht — Pflege (Anwendung), Einkauf (DRG) und Medizintechnik (Bewertung) müssen ebenfalls tragen.
Differenzierung
Warum nicht KOLs selbst aufbauen?
Der deutsche Klinik-Kontext belohnt etablierte Beziehungen mehr als Aufbauarbeit. Hier liegt der strukturelle Vorteil eines bestehenden Boards.
| Aspekt | Eigener KOL-Aufbau (Cold-Outreach) | Board of Experts bei MEX |
|---|---|---|
| Time-to-First-KOL | 12–24 Monate | 4–8 Wochen — bestehende Beziehungen |
| Funktionen abgedeckt | Meist nur Chefärzte | Chefärzte, Pflegedirektion, Klinik-Einkauf, Medizintechnik |
| Vertriebsanbindung | KOL ohne Außendienst → Empfehlung verpufft | KOL-Empfehlung fließt direkt in UNICARE-Außendienst |
| Marketing-Integration | KOL-Statement bleibt isoliert | Studien-Daten gehen in Fach-PR und Symposien (Modul 3) |
| Studienbegleitung | Externer CRO nötig | Aus dem Board heraus aufsetzbar |
Verantwortet das Modul
Jörg Saborowski
Gründer und Geschäftsführer der MEX. Hat über 27 Jahre das Board of Experts aufgebaut — Chefärzte aus Chirurgie, Anästhesie, Intensivmedizin, Urologie, Kardiologie sowie Pflegedirektionen, Klinik-Einkauf und Medizintechnik. Hat mit diesem Board die Zassi-Pre-Sale-Tests in Göttingen (2002) und die Ekos-Multi-Center-Studien (1999) operativ geleitet.
100 Distributoren-Gespräche schlagen einen klinischen Test an der richtigen Universitätsklinik nicht. Das war 2002 wahr und ist 2026 noch wahrer.
Welche KOL-Konstellation würde Ihren Markteintritt verankern?
In 30 Minuten skizzieren wir gemeinsam, an welchen Universitätskliniken ein Pre-Sale-Test für Ihre Indikation Sinn macht — und welche KOL-Profile passen.
KOL-Gespräch anfragen Häufige Fragen
Was Klienten typischerweise klären wollen.
- Wer ist im Board of Experts vertreten?
- Chefärzte und leitende Oberärzte aus relevanten Disziplinen (Chirurgie, Anästhesie, Intensivmedizin, Urologie, Kardiologie etc.), Pflegedirektionen, Klinik-Einkauf, Medizintechnik. Die genauen Profile besprechen wir indikations-spezifisch im Strategiegespräch — vor Veröffentlichung mit Klienten-Bezug nur unter NDA.
- Können wir KOLs für unsere klinische Studie gewinnen?
- Ja, das ist eine der Kernfunktionen von Modul 6. Aus dem Board heraus identifizieren wir 3–5 passende KOLs, vereinbaren Erstgespräche und setzen das Studiensetting auf.
- Was kostet Modul 6?
- Honorierung erfolgt auf Mandatsbasis, abhängig von Indikation, Studien-Aufwand und Zahl der eingebundenen KOLs. Wir liefern im Discovery-Call eine erste Schätzung.
- Können KOLs unser Produkt öffentlich empfehlen?
- KOL-Empfehlungen erfolgen in fachlicher Verantwortung der KOL selbst — wir koordinieren, aber inhaltlich entscheidet die KOL frei. Werbe-Claims, die auf KOL-Aussagen basieren, durchlaufen einen MDR-Art.-7-Review (Modul 2).