Rüsch Corporation

Ausgangslage

Die Rüsch Corporation, ein etablierter US-/europäischer Hersteller von OP-Verbrauchsmaterialien, plante 1999 die Einführung mehrerer Produktlinien in Deutschland: Thorax-Drainage-Systeme für die Thoraxchirurgie und Kardioplegie-Katheter für die Herzchirurgie. Beide Produktklassen sind klinisch differenziert, hochspezifisch und stark durch Klinik-Einkauf und Anwender-Präferenzen geprägt.

Vor dem Markteintritt fehlten drei strukturelle Datenpunkte:

• Wettbewerbs-Landscape — welche Anbieter sind in welchen Klinik-Typen vertreten?
• Preis- und Marktanteils-Benchmark — wo liegt das Preisspektrum, welche Volumina sind realistisch?
• Reimbursement-Klarheit — wie wird die Produktklasse über DRG abgebildet, wo liegen Mehrerlöskalkulationen?

Ohne diese Daten wäre eine Preisstrategie und ein Vertriebs-Roll-out nicht kalkulierbar gewesen.

Mandat

MEX wurde mit der vollständigen Marktstudie und der anschließenden operativen Markteinführung beauftragt. Aufgaben:

• Marktstudie über 120+ Kliniken in Deutschland (Thoraxchirurgie, Herzchirurgie, Universitätskliniken und große Maximalversorger).
• Wettbewerbs-Mapping mit Produkt-Spezifikationen, Klinik-Penetration und Preisniveau pro Anbieter.
• Reimbursement-Analyse über die damals geltenden Erstattungslogiken (Vor-DRG-System und beginnende DRG-Vorbereitung).
• Vertriebs-Strategie-Empfehlung mit klar definierten Listings-Prioritäten.
• Operative Umsetzung der Produkteinführung über das MEX-Vertriebsnetzwerk (heute UNICARE).

Umsetzung

Die Studienphase lief über mehrere Monate und nutzte strukturierte Interviews mit Klinik-Einkauf, OP-Pflege und Chefärzten der Ziel-Disziplinen. Aus den Befragungsergebnissen entstanden:

• Marktanteilskarte je Klinik-Typ und Bundesland.
• Preis-Spektrum-Übersicht mit klaren Klassen für Verhandlungsausgangspunkte.
• Listings-Prioritätenliste mit ca. 40 Top-Targets in der ersten Phase.
• DRG-Mehrerlös-Kalkulation für die produktklassen-relevanten Eingriffe.

Aus dieser Datengrundlage heraus startete der operative Roll-out — mit klar definierten Targets, abgestimmter Preisstrategie und einer Vertriebs-Pipeline, die der spätere MEX-Modul-4-Vertriebsansatz (UNICARE) im Kern bereits vorwegnahm.

Ergebnis

Beide Produktlinien wurden in Deutschland erfolgreich eingeführt. Die strukturierte Datengrundlage verhinderte zwei klassische Fehler:

• Preisliche Unter-Positionierung im Vergleich zu etablierten Anbietern.
• Fehlende Listings-Priorisierung mit Ressourcenverteilung auf zu viele Klinik-Typen gleichzeitig.

Bedeutung für das MEX-Modell

Das Rüsch-Mandat war einer der Prototypen für das, was heute Modul 3 (Marketing) in Kombination mit Modul 4 (UNICARE-Vertrieb) ist: eine strukturierte Markt- und Wettbewerbsbasis schaffen, bevor Vertriebsressourcen ausgespielt werden. Ohne diese Datenbasis ist der Vertriebsaufbau in der deutschen Krankenhauslandschaft zu teuer — mit dieser Basis ist er kalkulierbar.

Wenn Sie für eine vergleichbare Produktklasse eine strukturierte Marktstudie und einen anschließenden Roll-out planen, ist ein 30-Min-Discovery-Call der schnellste Weg, um den passenden Modul-Mix zu klären.